前言：这篇文章，发表在2023年8月。在医药国采事件的这个当口，不妨翻出来再读一读。
《劉潤：我最怕的，就是"沒有中間商賺差價"！》
我猜，很多人都聽過這麼一句話：沒有中間商賺差價。
被中間商賺差價，是一種什麼體驗？
你刷抖音，帶貨的主播說，可惡的中間商，我們的牛肉乾在草原上那麼便宜，為什麼一經你們的手，到顧客手上就變那麼貴，為什麼？
你去吃飯，開廠的親戚說，沒意思，我們天天沒日沒夜地拚，一件也就賺個幾毛錢，但那些中間商收走一轉手，就能在超市賣到兩塊，錢都給他們賺去了。
你去開會，公司的採購說，今年這幾個品類，我們再想想辦法，直接找到終端工廠去談，那些賺差價的中間商，能踢開就踢開。
太可惡了。
要不是這幫兩頭賺差價的中間商，我們賣家本可以賺得更多，我們買家本可以買得更便宜。
可是，真的嗎？
作為一個商業顧問，我參加過很多品牌商舉辦的經銷商大會、代理商大會。
作為一個小破公司的創始人，我自己也經常和中間商打交道。
賺差價的中間商，真的可惡嗎？
中間商的價值，真的只是兩頭吸血嗎？
沒有中間商來賺差價，對我來說真的會更好嗎？
當然不是。
相反，我最怕的，就是沒有中間商賺差價。
什麼意思？
這樣，我先給你講個故事吧。
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01 上游的複雜度，被屏蔽了
那是一個和往常沒什麼不一樣的星期一，採購小王剛打開電腦，就收到了老闆的微信：
你去找個靠譜的講師，下個月給銷售團隊做一次培訓。
回完“好的”之後，小王發現，他手裡現在至少有兩個選擇：
1. 直接去找。打開百度，打開微博，打開朋友圈，去問有沒有合適的老師，問是不是合適的價格。
2. 找中間商。找幾家有培訓業務的中間機構，和他們聊聊需求，等他們給出推薦。
怎麼選？這還不好選？
今天互聯網都這麼發達了，資訊前所未有的對稱，想找什麼培訓師找不到？繞掉中間商，豈不是更有CP值？
於是，幾乎沒怎麼猶豫，小王選了“一”，然後開始搜索。
然而，3分鐘不到，他就發現了一個問題：
培訓這個行業，很分散。
做培訓的講師有很多，一搜一大把，哪個水準是真的高，哪個是只會行銷？
不知道。
只能一個一個去猜，去打聽，去搜口碑，直到找到所有看起來對口的老師人選。
然後，再一個一個去問價格，對檔期，來回談判。
本來以為一個上午能搞定的事，跟進了一週才好不容易有了人選。
可是，要和對方簽合同時，卻發現，情況又變了。
先是最想簽的老師，臨時沒檔期了。再找備選的老師，發現對方參加了一檔綜藝，報價漲了三倍。
於是，重新尋找，重新對比，重新確定。
確定好合同後呢？還有新一輪的待確定。
比如，光是機票、酒店和接送時間，就和對方來來回回溝通了好幾天，前前後後確認了四五遍。
一圈忙下來，小王已經累到一句話都不想說了。
但是，他還不能下班。
看看電腦，在他的待採購清單裡，這個培訓只是長長一列中的其中一行。
要買的東西，還有很多項。
就算今天，互聯網已經把資訊變得前所未有的對稱，但收集資訊，篩選資訊，把資訊變成靠譜的交易……
每個環節都還有很多不確定。
這，就是上游的複雜度。
想到這樣的複雜度，小王整個人都不好了。
因為這也意味著，每一項，只要選“直接去找”，他就要從頭到尾忙一圈。
要收集，要辨別，要談判，要確認，要服務，要把關......
怎麼辦？小王不敢想，只能深吸一口氣，拼盡全力開始新一輪的加班。
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培訓當天，講師按時按點地到了。
然而，採購最怕的事，還是發生了：採購到的商品，不靠譜。
那位老師交付的培訓，每一頁的PPT，都比他的個人宣傳海報潦草，開口講的內容，甚至文不對題。
老闆的臉色開始變化，同事們也開始竊竊私語。
26度的空調房裡，小王的衣服後背，卻慢慢被冷汗打濕。
但是，怎麼辦呢？這樣的失誤，很多時候並不會被允許再發生第二次。
培訓結束的第三天，拼盡全力的小王，“被離職”了。
很快，新來的採購小李，坐到了小王之前的工位上。
又是一個星期一，小李也接到了一個培訓採購需求。
聽說了小王的故事的他，毫不猶豫地選了“找中間商”：
找到相關的中間商，把需求發給他們。
哪個老師水準高？都是什麼報價？現在有沒有檔期？飛機酒店有什麼要求？能不能滿足我的需求？
我不管。你們去瞭解，你們做判斷，你們來確認。
我只需要拿著你們屏蔽掉這些複雜度後的那張報價單，做選擇題。
然後，把下一行，再下一行的需求，都這麼處理：
把需求發給你，把”確定性”留給自己。
從此，我不用管市場變化有多快，上次下單的供貨方這次還是不是存在，有沒有漲價，是不是依然是最優選擇。
也不用管這次要購買的東西，本身行業有多分散、多複雜，要詢價和對比多少家。
我只用找你一個人就行。
這麼多年下來，你手頭累積的供貨方，一定比我通宵加班幾個晚上搜到的還多，甚至還會有我搜不到的。
你對領域內的各個產品和服務的瞭解，也是基於最一線、最及時的回饋，遠比我看廣告篩選更靠譜。
只有交給你，和你合作，我才能更好地對我的採購結果負責，同時騰出更多時間和精力，來做我專業範圍內的事。
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培訓的日子又到了，很早就和中間商敲定了講師的小李，收到了老闆和同事滿意的回饋：
這個講師很專業，我們的採購也很專業。
第二個月，小李再接再厲，根據公司的採購需求，分門別類地建了個中間商資料庫。
讓自己每次採購，都能找到那些比自己更專業的人，和他們合作。
年底，加班不多，卻每次都能交付確定性的小李，拿到了最佳員工的獎金。
這就是為什麼今天，很多上了規模的企業要採購東西，都還是會和中間商合作，而不是直接找最上游的製造商、品牌商簽單。
因為中間商賺差價的核心價值，不在於靠資訊差撿漏，不在於靠兩頭講價賺差價，而是能扎扎實實地幫你屏蔽上游的複雜度。
聽起來很有道理。
但是，如果我的上游沒那麼分散，沒那麼複雜呢？我還需要中間商來賺差價嗎？
好問題。
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02 小規模低成本
當上游特別集中，要採購的產品都集中在少數幾個大廠、巨頭手裡時，會發生什麼？
你可能會見到這麼一群人：卑微的甲方。
什麼？甲方不是付錢的一方嗎？
為什麼給別人送錢的，還會卑微？
哎，我舉個例子吧。
有次吃飯，一個做工程的老闆曾笑著問我們：你們買過鋼材嗎？
剛做專案時，我第一次感覺到卑微，就是買鋼材。
我一個工地，隨便一個建築都要買幾百噸的鋼材，所以剛開始，我不想讓中間商賺差價。
於是我把我的鋼材需求，直接發給了鋼廠。結果呢？
等了好幾天，人家沒理我。
為什麼？
我仔細檢查了一遍，種類、厚度、直徑、工藝......所有細節都列得清清楚楚。
為什麼不理我？
我去問朋友，朋友一看，樂了。什麼也沒說，指了指一個數字：1000。
一次下單1000噸，怎麼了？
有什麼問題嗎？
我朋友更樂了，問我：你知道，鋼廠一個月的產量是多少噸嗎？
10萬噸。
你拿個1000噸的單子去找人家，都不夠人家回你個郵件的功夫。
要是我一次多買點呢？
你的資金周轉得過來嗎？
那麼大的專案，那麼長的工期，不說鋼材的錢了，就是運鋼材的運輸費，囤鋼材的場地費，你知道要幾位數嗎？
那要是我和他打好關係，請他幫忙通融通融，給我勻個1000噸呢？
那也沒戲。
鋼材種類那麼繁雜，你需求又那麼細，人家就算和你有交情，想幫你生產，也得要提前耗費人力、物力換軋機調規格。
什麼？這麼複雜？那怎麼辦？
去招標，去找中間商啊。
可是，中間商一賺差價，成本豈不是就上去了？
不，相反，中間商一賺差價，有時反而能幫你把成本降下去。
什麼意思？
你知道團購吧。
很多買家的需求“集合”在一起，變成一個更大的訂單，給到賣家，就能把議價能力提上去，把價格打下來。
中間商，也一個意思。
你看，你沒法臨時和鋼廠提太細的需求，但鋼材貿易商可以提前交計畫給鋼廠，提前安排，確保你要什麼規格都能買到。
更重要的是，你拿1000噸到鋼材貿易商那兒，整合上他其他客戶的需求，就變成10000噸的訂單，你的單價自然能更便宜。
順便，你還能省下不少隱性成本。
鋼材資金他幫你墊付，庫存壓力他幫你消化，甚至還可以按時按需幫你把鋼材配送到工地上。
中間商，確實賺了差價。
但你，也實現了原本很難做到的，小規模低成本的採購。
一來二去，你不但不卑微，還更划算。
這就是在上游特別集中時，很多中間商依然具備的核心價值：
幫你實現小規模低成本的採購。
但是，這還不是全部。
我最怕找不到的那種中間商，還具備另一種能力：
品控(品質控制)。
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03 安全品質擔保
曾經，有個做直播的學員和我說：
做直播帶貨，我不怕主播話術不夠好，也不怕供應鏈資源不夠，就怕品控掉鏈子。
為什麼？因為前兩個，只要我努力，我還能掌握。
如果出問題，我也只是做得不夠好，繼續努力就行。
但品控不一樣。
我們做直播，做的就是信任的生意。
品控，影響的恰恰就是信任。
一旦品控沒做好，有1個產品出問題，你賣的其他99個產品都會被質疑。
一旦質疑開始，信任就結束了，全部結束。
這都不是做得不夠好的問題，而是會滅頂的問題。
你看看過往那些熱搜，哪個不是這樣？
不管你做得多大，一個產品爆雷，整個直播間都遭殃。
不管你是不是大明星，有多少粉絲，也不管你已經做到多大，資本有多雄厚，只要還想好好做這門生意，都得在品控上戰戰兢兢。
可是，偏偏，品控又是最能玩貓膩的。
品牌商很多，但就算99個都靠譜，也總還可能有1個不靠譜。
一個不小心，成分、規格、功效、資質..……哪個細節都可能出問題。
必須非常專業，才能保證這個產品沒問題。
可是，我們每天選的產品，數以百計，背後涉及的行業、產品知識，太龐雜了。
我一個小小的直播間，要雇多少採購，才能應付得過來這麼多問題？
更難受的是，就算我們把對樣品的把控做到了極致，還是可能會出問題。
因為有些品牌商，它送到我這兒的樣品非常好，我們研究完，覺得可以，上了鏈接。
但是他發出去給消費者的商品，卻可能又是另外一個東西。
這樣的事，簡直防不勝防。一旦發生，就是大問題。
那怎麼辦？怎樣才能避免這些問題？
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我還是舉個例子吧。
有一次，我們選品，選中了一款奢侈品包。
樣品送到，我們的團隊非常仔細地檢測，細節都對，是正品，上鏈接。
可是商品一發出，卻發現，有問題：發出去的產品，是仿品。
然而，我的直播間，卻沒有因此遭遇滅頂之災。
因為我們第一時間發現了這件事，在事情進一步醞釀之前，及時做好了召回和澄清，保住了直播間聲譽，同時讓相應的供貨商承擔了應該承擔的責任。
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我們是怎麼及時發現的呢？
通過中間商。
和我們合作的MCN機構，及時發現了問題。
說起來，那次奢侈品包的供貨商，其實已經做得很隱蔽了。
他們在有那個牌子專賣店的城市，會發正品，因為消費者可能會拿到店裡去驗貨。
而在其他城市，他們才發假貨。
好在，這些和成千上百個品牌商打過交道的MCN機構，非常有經驗，真的是專業。
所以在上鏈接之前，他們就已經預判到了風險，做好了準備。
比如，他們甚至幹了這樣一件事：
他們在一二三四線的上百個城市，部署了很多自己人。
這些人，每一次都會到合作的直播間裡購買產品，無論是新品牌還是老品牌，大品牌還是小品牌。
買到之後，他們會拿來和樣品做對比，一有問題，馬上回饋。
這麼麻煩的事，我們直播間是顧不過來的。
還好有他們幫我們做到這個地步，我們才能及時發現問題。
要不然......
哎。
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04 最後的話
都說，最好沒有中間商來賺差價。
但是，家門口的那家24小時便利店，每天都在觀察你需要什麼，幫你篩選有CP值的商品，天不亮就開始進貨整理，讓你凌晨3點都能想買就買。
把牛肉乾從草原帶到超市的中間商，每個月都在草原上勤勤懇懇找貨源，再長途奔襲幾千公里，把牛肉乾帶到沿海的超市裡，讓你下樓就能吃到。
更多的中間商，躺在很多企業的供應商資料庫裡，默默連接著交易的雙方。
很多金牌中間商，口才不一定好，酒量不一定好，甚至脾氣也不一定好，但跑市場的腿腳和眼光一定過硬。
只要你有需要，他就能給你連接到。
這種連接，有什麼價值呢？至少，有三種：
1. 為你屏蔽掉上游的複雜度；
2. 為你實現小規模低成本的採購；
3. 為你的安全品質做擔保。
發現了嗎？
中間商賺差價的背後，是降本增效：
降的，是你的交易成本。降低你的單價和風險、節省你的時間和精力。
增的，是你的連接效率。讓上游的賣方，讓下游的買方，讓整個商業世界裡的每一個人，都更省心省力。
賺差價，只是中間商的盈利模式。
憑降本增效賺差價，才是中間商的商業模式。
前幾天，《財富》世界500強公佈了最新榜單，超過所有公司登頂榜首的，就是一個中間商：美國的零售巨頭沃爾瑪。
哎，登頂就登頂吧。
誰讓我最怕的，就是沒有中間商賺差價。
(全文完)
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